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Público objetivo: 10 factores clave

Cuando nos estamos planteando vender, uno de los principales pilares de nuestra estrategia debe girar en torno a nuestro público objetivo, nuestros potenciales clientes. Debemos (naturalmente teniendo también en cuenta nuestro producto: dónde se suele comprar, qué usos se le da, qué frecuencia de compra tiene, etc.) analizar qué tipo de persona es, cuáles son sus costumbres, etc. así como definir un perfil socioeconómico del mismo: hacer una segmentación del mercado.

1.- Experiencia previa

No es lo mismo dirigirnos a internautas no han comprado nunca por internet (“novatos”) que hacerlo hacia aquellos que ya tienen una experiencia previa de compra en este tipo de tiendas. En el primer caso habrá que tener más en cuenta cosas como: claridad de la información, herramientas y documentos de ayuda, canal de soporte, etc.

2.- Vía de conocimiento

Hay muchas formas de conocer una tienda online. Debemos preguntarnos cuál o cuales serán las más usuales en nuestro negocio: ¿buscadores, boca a boca, publicidad, comparadores de precios, foros…? saber cuál es el entorno dónde se mueve nuestro cliente objetivo es fundamental a la hora saber a qué medios enfocar las campañas de marketing.

3.- Dónde compra

En nuestro sector, nuestro producto… ¿se suele comprar en la web del fabricante? ¿sólo se vende en internet? ¿se compra en tiendas online que también tienen establecimiento físico? hablando en general, los estudios indican que la última opción se ha reducido pero habremos de analizar nuestro sector.

4.- Desde dónde compra

Debemos reflexionar desde qué lugar suelen los internautas comprar el producto que queremos vender. No es lo mismo que lo suelan hacer desde la oficina, que en momentos de urgencia (en cualquier sitio, como una estación o un aeropuerto), que desde casa. Por ejemplo, influirá mucho en la logística que la compra se reciba en sitios alejados de las ciudades.

5.- Horarios y costumbres. Estacionalidad.

Debemos estar atentos también al horario en el que compra nuestro producto con más frecuencia o probabilidad (mañanas, tardes, días laborables, etc. Por otro lado, ¿nuestro producto es estacional? Son cosas que deberemos de tener en cuenta para saber cuándo es más conveniente realizar las acciones de promoción (publicidad, marketing directo, emailings, etc.)

6.- Forma de pago

Es importante saber cuál es la forma de pago preferida por nuestros clientes. Incluso sabiendo que la tarjeta de crédito es normalmente la más usada, hay varios tipos de pasarelas, tarjetas, nivel de seguridad, etc. También hay que considerar si el cliente (por su nivel adquisitivo medio) o el producto se prestan al fraccionamiento del pago, o incluso si el producto en sí mismo (o un servicio asociado al mismo) conlleva algún tipo de pago periódico.

7.- Perfil del comprador

Debemos analizar a nuestro tipo de cliente y construir un perfil, segmentar nuestro público objetivo. Por lo tanto consideraremos factores como rangos de edad, sexo, población del municipio de residencia, nivel socioeconómico, preferencias, frecuencia de uso, situación laboral, etc.

8.- Actitud y aptitudes

La actitud del cliente potencial hacia nuestro producto, nuestra tienda, la compra en general. Sus aptitudes en el manejo de internet, capacidad de visión y asimiliación (muy variable con la edad) Es importante saber esto para hacer una construcción visual del sitio que sea adecuada al target (ubicación de los elementos, tamaño de la letra, más o menos imágenes, etc.).

9.- Fidelidad y sensibilidad

Nuestro cliente… ¿será fiel a la marca? ¿es especialmente sensible al precio? ¿compara en varios sitios de compra antes de decidirse? ¿le importa la calidad? estas y similares preguntas nos ayudarán a orientar la estrategia de marketing. Una de los elementos del marketing más relacionado con todo esto es el precio. El precio tiene una gran carga psicológica e influye mucho a la hora de posicionar un producto en términos de calidad, fiabilidad, marca, etc.

10.- La atención al cliente

Hay clientes que por sus características (por ejemplo, mayores) requieren mayor ayuda y soporte. Por otro lado también hay productos cuyo uso conmporta cierta dificultad o su instalación es compleja. Estos dos factores serán los más influyentes a la hora de determinar el nivel de demanda de soporte o de incidencias que se van a generar y, por lo tanto, fundamentales para diseñar y dimensionar correctamente nuestro servicio de atención al cliente.

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